新闻 > 财经 > 正文

中石油销售精英:张娜,牛山路上的“牛”站长

来源:大众网—鲁中网

2017-09-27 11:07:00

  大众网—鲁中网淄博9月27日讯通讯员 薛东强中石油淄博公司临淄牛山路加油站是一座仅有三台加油机的小站,周边面临2座中石化站和1座社会站的激烈竞争。但是短短三个月,汽油日销增长31.2%,非油日销增长了88.5%,员工月收入从两三千元提升到六七千元,翻了一番还多。 

  3个月发生巨变,牛山路站为啥这么“牛”?因为这个站有个“牛”经理——张娜。今年8月份,她被评为山东公司“十大杰出贡献站经理”。 

  牛山路站来了“牛”站长 

  今年2月底,张娜成功竞聘成为牛山路站站经理。3月初,张娜走马上任。  

  牛山路站虽然小,但是位居城区中心,是淄博公司重点打造的一座纯汽油站。 张娜到站后,面对激烈的市场竞争和汽油站打造的硬性指标,她做的第一件事不是忙着销售,而是进行市场调研。了解周边的市场需求和客户群体,然后在了解竞争对手,充分把握竞争对手的价格政策和客户群体,再仔细分析牛山站的销售和客户情况。 

  “知己知彼,而后行。”在研判市场、分析竞争对手、结合站情后,张娜提出了她的经营思路:打造强大现场,提升效率做强服务,来上量提效。在张娜的带领下,三个月时间,牛山路发生了巨变,汽油从日销8.3吨提升到10.89吨,非油日销从2600元提升到4900元,油非销售双提升。 

  “牛”站长的七头“牛” 

  张娜带领的牛山路站,销售氛围空前的浓厚,客户认可,员工响应,“跟着她干有激情,虽然苦点累点,但是赚钱多。”在张娜的带领下,牛山路站有着最牛的现场效率、收银效率、客户开发以及最牛的销售团队。 

  最牛的现场效率。为了提高现场效率,张娜首先提升车辆引导服务,明确现场员工的站位,实现了一个人同时服务多辆车。其次,改进停车方式,由斜式停车改为竖式停车,此举增加了3个停车位。这两个举措让现场运行效率提升了30%,会员日汽油销量从最高16吨提升到了32吨。 

  最牛的收银效率。张娜在便利店内增设双收银,明确分工;新上自助售卡充值机,自助售卡、充值、圈存,使用率高达78%;优化商品结构与陈列布局,让客户快速找到所需商品;细化收银服务操作流程,收银服务标准化,既提高收银速度,又提高客户满意度。 

  最牛的便利店氛围。张娜改进便利店氛围,把单一的墙面刷成了黄蓝绿三种颜色;把每个货架上都进行精心装饰;店内屋顶点缀七色彩球,“寓意七名员工七种风采”。店内装饰无处不在,就连自助售卡充值机上也贴上了可爱的标识,“我不能开发票”、“点我可以充值”等,带给客户活泼感的同时醒目直观的提示客户。整个店内氛围一下子明快、温馨、有情调。客户一进店,就被吸引,“这个站有特点,有逛头”。 

  最牛的支付渠道。在手机互联网时代,客户购物支付方式多样化,加油站必须要紧跟时代的步伐。张娜增加了站内支付方式,客户可以通过现金、银行卡、加油卡、微信、支付宝、一卡通、信联卡、中油APP等多种方式支付,提供了方便快捷的收银服务,满足了客户的各种支付需求。 

  最牛的客户关怀。张娜带领员工做好三类客户的关怀等待服务。对等待客户的关怀:通过问询、擦车、赠送小礼品(报纸、爆米花、擦眼镜湿巾、糖果)等,抚慰客户等待加油的烦躁,让等待成为一种享受;对自助顾客的关怀:教会第一次的客户、关注不熟练的客户、推荐已经加上油的客户,让自助客户感受到加油站的关注;对非持卡客户的关怀:“记、拉、推、转”,记客户信息、拉进客户群、推荐APP、转卡,让客户感受到员工的体贴。  

  最牛的客户管理开发。在打造强大现场提高客户吸引力的同时,张娜积极做好客户管理与客户开发工作。通过业务运作平台和大数据应用把占据了站内汽油销量72.8%的客户,分担给7名员工进行维护,并对潜在客户积极争取,流失客户积极跟进挽回,摇摆客户进行固化。在维护好客户的同时积极进行客户开发,开展“五进”服务即进政府单位、厂矿企业、小区、学校、医院等主动上门办卡,月平均办卡690张。这都是新客户,给站上的汽油销量带来了实实在在的提升。 

  最牛的员工团队。牛山路站员工干活不用催,人人都主动干、抢着干。张娜是如何调动员工激情的?“员工最关心的自然是每个月能拿多少钱。于是我给他们算账,完不成任务能拿多少钱,100%完成任务能拿到多少钱,完成120%以上任务能拿到多少钱,同时明确完成相应任务每个人需要付出的努力。”说明白话算明白账,让员工打心眼里愿意卖、主动卖、抢着卖。 

  不待扬鞭自奋蹄,全员齐心志无敌。牛山路站在张娜的带领下,正在向着新的目标前进。 

    如果您有好的新闻线索欢迎拨打鲁中网新闻热线0533-5355377,或关注鲁中网小鲁哥微信公众平台(lznewscn)发送。线索奖由硅元瓷器赞助,最低50元,上不封顶!硅元瓷器,“第一国窑”,走进中南海三十年!