中石油淄博公司:砥砺攻坚 客户开发结硕果

来源:鲁中网-鲁中晨报

2018-01-25 16:05:00


  鲁中网-鲁中晨报1月25日讯(薛东强)2017年,中石油淄博公司临淄党支部“蹦蹦哒”客户开发小团队审时度势,善抓有利时机,新增单位客户168家,成就支部40吨以上加油站2座,20吨以上加油站3座。开发汽油团体卡4313张,成就支部纯汽油销售15吨以上站1座,8吨以上站2座,并成功打造汽油站牛山路站,汽油同比增长2吨。深挖机构打油客户25家,全年实现打油量2311吨,同比增长120%。非油轮胎销售1500多条,同比增长300%。

  客户开发的“尖刀”,直插对手大本营

  2017年初,临淄支部获悉临淄齐鲁石化今年更改职工年休假补贴形式,可以通过油品发票进行报销。小团队立即采取行动,并针对齐鲁石化职工车辆用油制定了专属政策,进厂办、找厂长、找工会主席、和对方的财务对接发票报销问题。同时,印刷了上万张宣传页,带领各加油站员工冒着刺骨寒风进厂宣传,见人就发、见车就塞,宣传中石油的办卡政策及能效燃油和品质服务。

  由于中石化和齐鲁石化隶属同一系统,他们得知消息后,通过上级公司给齐鲁石化机关总部沟通,禁止职工办理中石油加油卡,禁止中国石油人员进厂,禁止各厂工会给中石油人员提供方便。

  面对竞争对手不让进厂、不让发宣传单页、甚至发通知禁止员工办理中石油加油卡的种种排挤和百般刁难,反而更加激发了小团队的斗志。“狭路相逢勇者胜”。不让进厂宣传,那就利用自己的私家车,制作车体广告,开到厂门口进行宣传;有的穿便衣混到厂内进行口头宣传;有的拿着宣传页蹲守在厂区门口给进出厂的职工宣传;虽然困难重重,但是人人毫不气馁,斗志昂扬。不让进厂那就在厂门口租用小餐馆的一角,克服网络不稳、天气寒冷的困难,和中石化面对面争夺客户。就餐高峰时,小团队人员只能搬到室外,虽然寒风刺骨,但是人人依然精神饱满,充满激情。

  从寒风刺骨的1月一直到春光明媚的3月,共抢得客户2415名,充值534.4万元。这部分客户都是实实在在的新客户,有效提升了支部的汽油销售。

  审时度势善抓有利时机

  2017年5月份,小团队抓住竞争对手中石化为公安系统办理加油卡的弱点,提出主动上门办卡的方案,三天时间,共计办理公务员卡213张。同时接连开发了临淄区交警大队、区安监局等多家政府单位,共计办理公务员卡423张。

  7月份,他们又抓住国家环保治理督查的有利时机,和竞争对手展开争夺。各成员两两结合,分组行动,抱团取暖,共计开发停车场客户、大型物流客户70多个。短短一个月,11站的销量由原来的日销13吨提升至45吨,50站有原来的日销8吨,提升至23吨,26站有原来的日销15吨提升至25吨,49站低效站由原来的2吨提升至8吨。

  异业合作促汽油稳增长

  9月份在一次偶然的“金秋助学”活动中,小团队接触到了临淄工会,得知他们的“爱工惠”平台拥有会员3万余人,他们认为这是一个巨大的“商机”。经过成员不断的上门拜访,洽谈合作,修改方案,最终和临淄区工会合作成功。借助临淄区工会的“爱工惠”平台,把团体卡的办理和中石油APP线上营销有效结合,8、9月份两个月时间共计新增汽油客户890多个,累计充值120多万元。

  共赢思维带动轮胎销量3倍增长

  对于国道类型的加油站来说,他们周边无固定客户,常年以流动客户为主,这类加油站面对庞大的油品客户,而轮胎销售却无从下手。“销售无难事,只怕有心人”,小团队成员面对这些困境,开始思考如何从竞争中求增长的出路。

  “以前我们只是单纯地卖轮胎,很少考虑和周边的轮胎维修点合作。”作为小团队成员的王玉霞谈起“共赢思维”模式感触颇多。有一天和周边汽车修理店的老板聊天,她发现其实大家离得这么近,客户群体也一样,可以一起合作。于是和其他成员协商后,想出了一个“一公里”商圈联盟的点子。于是大家分头行动,在重点加油站周边纷纷找到了“联盟合作点”,来我们加油站买轮胎的客户可以去“联盟点”免费换轮胎,“联盟点”点的人也可以在废轮胎上获取利润,同时还给他们带来了更多的潜在客户,也为司机师傅们提供了实惠又便利的一条龙服务。“联盟点”设立以来,支部轮胎的销售量从16年的年销量500多条到现在的年销量1500多条,实现了3倍的增长。

  “聚是一团火,散是满天星”。为客户着想,越长远越好;为客户服务,越现实越好,“蹦蹦哒”客户开发小团队也在支部的带领下,正为这四句真言释放洪荒之力!团结协作、努力拼搏,温暖客户、感动自己,进而实现了量效齐增,也让宝石花更加灿烂的绽放在齐国故都。

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