中石油淄博公司:能工巧匠齐发力 非油销售创新高

来源:鲁中网-鲁中晨报

2018-01-25 16:26:00


  鲁中网—鲁中晨报1月24日讯(薛东强)在中石油淄博分公司张店党支部活跃着一支非油销售小团队——能工巧匠。这支队伍主要负责支部18座站的非油销售指导、帮扶。团队成员都是支部的非油销售能手,人人有绝招。在他们的指导帮扶下,张店党支部非油销售不断提升。2017年,张店党支部实现收入2300万元,同比增长176%,毛利实现350万,同比增长27%,均创新高。

  选拔销售能手传帮带

  发挥销售能手的典型作用,以点带面,经验复制传帮带,这是张店党支部建立能工巧匠非油销售小团队的目的。为此,他们经过精心选拔,选拔出了4名公认的非油销售能手:包霞、于海翠、孙倩倩、邵训芳。

  包霞综合能力较为全面,在去年11月份淄博公司站经理论坛现场服务赛个人全能赛中勇夺冠军,担任队长;邵训芳,便利店主管,是代表淄博分公司参加2017年山东公司站经理论坛的5名队员之一,便利店服务最拿手;于海翠、孙倩倩,分别在商品成列、推销和氛围营造方面最擅长。

  集聚能工巧匠,非油销售的最强“大脑”,这样一支能力超强的小团队,成立以来,便给支部的非油销售带来明显的提升。

  主动出击复制经验快推广

  每月初,团队召开非油销售会议,根据当月公司指标毛利、收入侧重点开展讨论,提出月度促销方案。团队成员每日对销售日报及非油各种通报进行重点关注,对于销售好的油站及支部都会主动进行沟通,沟通后会将好的经验反馈给队长,队长第一时间会在支部群内将好的销售方法进行分享,并将与支部沟通制定措施一并进行分享。

  小团队先后引导支部开展一系列短评快促销,比如“青啤竞赛”,“昆悦系列竞赛”,“钻面水专项竞赛”、“特种卡竞赛”等。其中“特种卡竞赛”淄博8站员工梁燕一周销售变形金刚卡99张,特种卡销售经验在小团队快速复制下,支部当月实现销售5213张,全年销量超过了13000张,成为公司特种卡销量冠军。小团队先进先机促使支部各站在公司组织包装饮料销售、清洁用品销售、节日商品现场推销等众多活动竞赛在公司都名列前茅。

  通过小团队活动指导开展,支部油品日销2.5吨淄博58站日销由790元提升到2500元,淄博19站日销由530元提升到1800元,张店支部5座汽油站收入、毛利同比均超过15% 平均增幅28%以上,其中淄博2站、57站日销突破6000元。支部新增加百万元店3座,其中淄博59站在9月份就达到100万,全年实现135万。

  诊断提升营造氛围塑品牌

  小团队成员每月利用周末休息时间指导油站进行氛围竞赛提高油站氛围打造水平。团队成员每月会按照工作计划对支部6座汽油站进行店面提升诊断,并根据诊断问题指导进行店面升级,实现汽油站打造。

  团队在6座汽油站升级中,开展诊断、制定计划、制定措施、实施装扮,形成:“快乐小站”“艳丽时光”“儿童乐园”“旅游驿站”“温馨家园”“社区便利”六种主题。

  引导油站进行新品引进由区域重点站进行统一新品订货,周边站调拨进行试销等措施,增强了客户满意度和忠诚度,提升了整体的品牌效应。

  治理双低提升销售巧脱贫

  双低站一直是制约油站的瓶颈,公司把双低站治理列为重点工作,在治理的过程中,能工巧匠团队发挥了重要作用。

  小团队先后到3站、23站、28站、59站,对站内客户开发和维护、周边市场情况、软硬件设施的改造、站内员工素质和技能提升等进行站内全流程诊断,在高低峰人员安排、增加增值服务项目、周边客户开发计划和实施等方面提出整改意见和建议,通过提篮销售、到店拜访、一客一议等方法,制定客户开发和维护措施。

  小团队的诊断和帮扶,让客户进站或体验让客户真实感受实际服务,增加了客户的稳定性和购买欲,非油销售迅速提升。淄博59站,原来一座低销站,在小团队的帮助下,实现轮胎大客户开发,截止2017年9月份就实现了非油百万元店。此外,3站、23站也成功实现双低脱贫。

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