中石油淄博公司:站级营销成为提量增效利器

来源:鲁中网-鲁中晨报

2018-03-21 14:30:00


  鲁中网-鲁中晨报讯(通讯员 薛东强进入2018年以来,中石油淄博公司加快推进站级客户营销体系建设,实现油站主导的客户精准连接,从全客全量向站级客量匹配转换。各站快速行动,站级营销成为提量增效的利器,在中石油淄博临淄牛山路站,油品销售完成率100%,非油完成率月月都在120%以上;员工收入从两三千元增长到六七千元,翻了一番还多。 

  站级营销推动油非提量增效 

  会员日销售创新高。这个站根据站内销售情况主动调整营销战略,会员日提量、非会员日上量。首先会员日全力销售。提一天做好准备,多途径宣传、人员准备、油品备足会员日当天,人员分时段上班保障高峰期人员充足;现场做好引导保证现场不混乱;站经理分时段关注销量进度,及时安排下一时段员工销售目标;员工对所有进站客户提示加满;提升服务效率,快速加油收银,加油客户不服务超过5分钟,加油、充值客户服务不超过10分钟

  这些举措,让会员日卡销比达到80%,日销平均在27吨2月13日,创造了汽油43吨的销售纪录。其次非会员日多办卡。非会员日抓好每个客户,争取能多加一升就多加一升;督促客户办卡,给客户讲解卡政策,引导客户多办卡,一方面客户得优惠,另一方面油站通过办卡锁定了客户。 

  高标号汽油转换率高。都知道98号汽油比95号汽油贵,但是来这个站的客户都主动要求加98号汽油。为啥?因为员工给客户算了笔实惠账。虽然98号汽油比95号汽油贵了0.5元/升,但是只要加满300元再加5元钱就可以赠送价值27元的一提青岛啤酒,这么一算一点也没多花钱。花了95号汽油的钱得到了98号汽油的享受,客户当然高兴。员工也高兴,每成功转换一个客户,站上奖励5元钱,有钱赚员工干劲足。公司也受益,高标号汽油吨油毛利高。

  与此同时,客户体验98号燃油后增强了认同感,员工在引导客户转换的过程中锻炼了开口能力,转换成功后增加了便利店非油销售,一举多得。现在,牛山路站98号汽油日销从180升提升到了300升,增长67%。 

  非油人人抢着卖 

  在牛山路站,员工非油销售热情特别别高,不用别人催,全都抢着卖。大家都知道因为卖的才能多赚的多。这个站从不给员工定指标,月初站级会上,站经理给员工算细账,月度指标是多少,完不成任务能拿多少钱,100%完成任务能拿到多少钱,完成120%以上任务能拿到多少钱,同时明确完成相应任务每个人需要付出的努力。大家明确了自己的目标,想多赚钱就要多推销。

  他们站内积极挖掘客户,寻找客户需求。他们每人都有一个小本,上面记录了每天接待的客户信息,客户类型、住址、加油频次、喜好、需求等,记录的很详细;同时每天的非油销售也认真记录,月底进行汇总,站经理根据每个人的完成率兑现奖励。

  “我们站没有考核,只有奖励。谁奖励拿的少,谁都不好意思,下个月拼命地卖。”在大家的齐心协力下,非油完成率月月超过120%。 

  站级营销实现客户精准管理 

  客户维护做的好。这个站通过业务运作平台和大数据平台把占据了站内汽油月销量的72.8%的5075名客户,分担给站上7名员工进行管理,了解客户信息,把握客户消费动态,做好客户服务,维护好这些固定客户。同时员工主动开发客户,下班后他们都会拿起宣传单页到站外派发,回家的路就是他们开发客户的过程。 

  客户分类巧挽回。1、2月份这个站流失651名持卡客户,站经理通过平台导出客户信息,根据卡内余额把这些客户进行贴签分类。用红黄蓝三种颜色区分,红色为卡为没有余额的客户,由值班长负责联系;黄色为卡内余额较低的客户,由加油员联系;蓝色为卡内余额超过500元以上的客户,由站经理和核算员负责。对这些客户,他们当天就拿起电话联系,从下午一直打电话到晚上9点,摸清了客户没来的原因,其中有50%客户表示将继续使用,对于其他的客户,迅速制定针对性措施。其中,对于流动强的红色卡客户将采用流失客户电子券以及十惠日充值优惠政策重新争取来充值加油;对黄色卡内余额较低,将派专人跟踪回访,宣传优惠政策,争取把这部分成为忠实客户;对于蓝色卡客户属于相对较忠实客户,由于某种原因近期没有消费,将利用会员日优惠政策争取客户在线充值,长期锁定。这些客户将成为站上提量的重要基础。 

  站级营销,打造强大现场,员工充满自信,成为了提量增效的强大利器。  

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