中石油淄博销售:非油销售逆境而上

来源:鲁中网-鲁中晨报

2018-04-20 10:12:00


  鲁中网-鲁中晨报讯(通讯员 陈翠萃)今年以来,中石油淄博销售分公司周村淄川支部因为双层罐改造,15座站仅运行8座,运行率53.3%。面对逆境,支部招财三宝非油销售小团队开拓思路,迎难而上,多措并举,实现一季度非油销售390万元,非油销售同比增长30%。 

  跑市场,拉客户,推介会销售创新高 

  “站停但是非油销售不停,而且还要100%完成指标”,这是招财三宝小团队给支部立下的军令状。 

  军令状是立下了,但是如何去完成销售指标呢?小团队成员研究分析,寻找非油销售突破点。考虑到春节临近,条件好的村子都会给村民发福利,他们将提量重点锁定在加油站所处的区域村委为百姓发放福利上。一个自然村的人数大约在1000户左右,细算团购过节商品的需求量非常大。 

  想到就要行动。招财三宝小团队成员逐村上门介绍销售政策、给客户算明白账并表示客送货上门服务。半个月的时间,小团队跑遍23个自然村,行程1100余公里,成功拿到了5250份套餐商品订单。 

  2月16日公司举行的非油推介会上,周淄支部一举实现销售收入156万,创新高。 

  重定货,测毛利,非油店销质量高 

  推介会成功的喜悦还未散尽,春节后便利店销售的低迷即将来临,往年的这个时候,非油收入毛利仅能完成指标的50%左右。今年如何改变这种低迷情况,提振便利店销售?招财三宝小团队又开始思考。 

  分析销售重订货促店销。他们从便利店销售入手,分析商品销售构成,注重订货质量。开展日跟踪毛利、周跟踪收入完成率、月对标各站店销的活动。每日小团队积极与帮扶加油站对接非油毛利预计完成情况,帮助站经理了解当日的消费结构,掌握客户群体,调整历史订货习惯,同类型商品,选择毛利高的商品进行订货,每日跟进销售进度,总结完成情况的经验分享。 

  “金点子”在加油站扎根结果。小团队成员崔爱玉在帮扶加油站非油毛利提升的时候总结出非油销售的“超值、搭配、替代及提示”四提议法,在支部推广后,支部便利店毛利,收入综合完成率在公司排名第一。小团队成员杜静的“10惠APP的传授方法,引导使用,关注余额,推荐下载这四步法”在支部推广后,实现了支部15座加油站10惠活动日线上充值客户756位,为2018年的稳定客户,油非销售创新高找到了创新的办法。 

  巧分工,聚合力,榜样引领叫得响 

  周村淄川支部区域较广,横跨两个区域,站线距离比较远,招财三宝小团队成员按照各站所处的位置进行就近加油站的帮扶,发挥榜样作用共享先进销售经验。 

  今年,公司强化特种卡销售。招财三宝小团队在与被帮扶加油站交流时提炼出了“客户精准算账法”,组织支部加油站经理通过视频学习,现场学习,相互激励,推进了支部特种卡销售的热潮,实现了特惠日当天销售特种卡100张,日创毛利1万元以上的佳绩。 

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