中石油淄博公司:营销七举措 非油销售快速提升

来源:鲁中网-鲁中晨报

2018-05-14 11:09:00


鲁中网-鲁中晨报讯(通讯员 薛东强)今年以来,中石油淄博分公司博沂支部全员发力,精准提高非油销售。在公司领导及支部书记的指导带动下,对每个站的周边客户、市场进行分析,结合站情寻找非油提量措施,并充分发挥小团队的作用。实施非油销售七举措,非油销售快速增长,一季度非油销售收入202万元,增长率公司排名第一。

精准销售定位,明确营销方向。分组对接油站销售,找准提量措施。支部书记付秀慧与每一个站对接非油销售措施,不同的站采取不同方法。针对40站、沂源北外环站、78站等汽油站,提量的措施是提高店内销售,提高客单价,挖掘汽油客户的购买力。针对80站、博山蛟龙站等柴油为主的站,提量的措施是抓大单客户,尿素大客户、轮胎大客户、机油大客户。通过长期稳定合作提升非油销售。针对25站、34站这类停业站,站停人不停,站停非油销售不停,每月至少两次客户回访,通过电话、上门拜访等方式销售非油。针对地处的21站,提量的措施是精准营销,做到客户精细化管理。针对不同的站实施不同的措施,让各站明确了发力点,有目标有方向的去提高非油销售。

精准明星商品,营造销售氛围。提高店内销售,主抓单品销售。针对员工推销无重点、开口营销不积极等现象,支部制定了每日早上由站经理分配每日任务,细化到当班员工需要每日完成几项单品及完成数量,晚上汇报目标完成情况,及时找出销售不好的站进行分析,确保销售热情不中断。每日进行支部群晒单,提高各站间的比拼与互动。营造比学赶帮超的销售氛围,大家勇于开口、积极推销,销售热情空前高涨。

丰富商品品类,积极引进新品。增加站内单品数,丰富站内商品结构。支部通过系统导出数据,发现部分加油站站内单品数过少,不利于开展店内销售。于是对各站单品数进行调整,通过公司导出销售前100名的畅销商品,再结合油站实际情况进行筛选,来提高站内单品数,丰富便利店。其中淄博78站,单品数量由原来的289种增加到408种,增加新品119种,店销每天从原来的1040元提高到2200元。

找准追赶目标,开展销售对标。进行油站对标,找准自身优劣势。针对各站对自己的定位不够清楚,无法及时发现自己的不足。公司领导总会计师张艳峰与经理助理张秀华从油站销量、地理位置及非油销售目标等方面全面权衡,为支部各站寻找对标站,支部每周将各站与对标站进行一次对标,通过对标,找出自身与其他站不足,及时与站经理沟通,及时解决问题。如,淄博80站,通过对标分析发现,站内销售对标站的差距为包装饮料、奶类、小吃等高毛利商品。油站经理也积极向对标站“取经”,带领油站全力缩小与对标站的差距,三、四月份超额完成收入、毛利指标,打破了以往毛利欠量的历史。

开展支部PK,互相比拼提升。支部内油站pk,带动站经理销售积极性。淄博78站与淄博40站会员日油品销量增幅相近,但非油增长缓慢,支部组织这两个站进行PK。会员日前一天21点前支部群内进行动员,并且明确油站销售目标及积分奖励政策。会员日当天分两次支部群内晒实时销量结果,通过两个站互相PK,会员日非油日销分别提升到6000元、8000元。

挖掘销售亮点,同分享共促进。进行经验分享,共同学习共同进步。利用积分寻找好的方法。支部发现哪个站销售进步很大,或者哪个站某一项单品卖的很好,就会找站经理了解情况。如沂源北外环站特种卡会员日销售了99张、淄博40站武夷山水日均销售200瓶、淄博78站便利店日销增长快,从2200元提升到了3000元。支部专门安排站经理进行了销售经验分享,其他站学习后迅速落实,销量也跟着提升。

用好公司资源,学习他人之长。为了提升非油销售思路,拓展非油销售渠道,支部积极用好公司资源,经常人员组织到公司内销售好的兄弟站点进行参观学习。先后到淄博66站学习站级营销,到淄博7站学习非油销售。学习、借鉴兄弟站点的先进销售经验,并在支部各站推广落地。

通过不断改进提量措施和自身不懈的努力,淄博分公司博沂支部非油销售实现了稳步提升。

 

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