记者 张琦 通讯员 薛东强

　　今年以来，面对零售市场的新形势与新挑战，中国石油淄博公司54站紧紧围绕“扩销增量、服务创效”的工作主线，打破传统营销思维定式，将非油品销售与油品经营、客户维护深度融合。该站通过转变营销观念、创新推介方法、优化现场服务等一系列“巧思”举措，有效补齐了地推短板，多项经营指标实现跨越式增长，探索出了一条提质增效的新路径。

　　转变观念，从“不愿说”到“比着说”

　　此前，像许多传统加油站一样，淄博54站的员工普遍存在“重油品轻非油、怕开口嫌麻烦”的心理，导致地推工作难以开展，甚至出现“零订单”现象。为了打破这一僵局，该站从思想源头抓起，利用每日班前会开展“实战化”培训，不仅规范了标准营销话术，更着重树立“加油必开口、逢客必推介”的全员营销理念。

　　站内建立了良性的竞争激励机制，开展全员开口量比拼，让员工在交流中互鉴，在比拼中提升。观念一变天地宽，今年6月份，该站非油品销售完成率达374%，销售收入同比大幅增长428%。尤为可喜的是，全站员工全部实现了地推业务“破零”，彻底消灭了销售盲区，团队士气得到极大提振。

　　精准施策，从“强行推”到“对症推”

　　为了避免引起顾客反感，淄博54站摒弃了以往“广撒网”式的强行推销，创新推行“三看三推”工作法。员工根据现场情况，通过观察车况看车型、观察驾乘人员看身份、观察后备箱看需求，精准区分私家车车主、货车司机及家庭客户。

　　针对不同群体，员工匹配对应的热销商品与储值套餐。例如，为货车司机重点推介红牛、烟草等提神解乏商品；为家庭客户推荐粮油、奶类等生活必需品。这种“按需供给”的模式，有效降低了客户的抵触心理，显著提升了成交转化率，让每一次开口都更具“含金量”。

　　场景引流，从“难开口”到“轻松卖”

　　结合夏季消费特点，该站巧妙利用高温场景进行引流。在加油区与收银台显眼位置，专门设置了冷饮便民堆头，打造清凉消费热点。针对部分新员工经验不足的情况，该站推广“加油搭小件”的快速开口模式，以平价矿泉水、冰镇饮料作为“破冰”工具，迅速拉近与顾客的距离。

　　在顾客接受平价商品的愉悦时刻，员工顺势推介会员储值的叠加优惠，极大地提高了推销成功率。这种“小切口、大效应”的做法，让即便是性格内向的新手员工也能轻松成交，有效解决了开口难的问题。

　　销售不是终点，而是服务的起点。淄博54站建立了每日复盘机制，站长每日对地推成交数据进行梳理分析，针对业绩薄弱的员工进行“一对一”帮扶，确保全员共同进步。

　　此外，该站高度重视客户关系的长效维护，积极引导成交客户添加企业微信，将线下流量导入线上私域。通过企业微信朋友圈和社群，定期精准推送优惠活动和新品资讯，深度挖掘老客户的复购潜力及转介绍资源，真正做实了“后半篇文章”。